淘宝店铺做好直通车的投产预估,方便我们更加有效地制定推广计划

今天分享的内容主要是写给车手的,那我们为什么要去做直通车投产的预估呢?其实这个主要就是给老板或者运营看,让老板心里有个底。

因为在销量起来之前,我们推直通车一般都会亏钱,店铺也亏钱,那么每天会亏损多少?老板是否能承受?以及亏损的这些钱最终能达到怎样的效果?这才是我们做这个投产预估的主要目的,而不是一味的盲目去推,如果推到一半才发现店铺支撑不住就麻烦了。

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我们以机械键盘为例:客单价99,毛利率25%,直通车每天预算3000,我们来做一下这个单品的预估。在做预估之前我们得先抓取两个数据:①转化率;②行业PPC,转化率参照生意参谋里你单品的转化率,这里注意下直通车转化率一般会比你搜索转化率稍微低一点。所以不能直接把搜索转化率拿来用,比如你搜索转化率3%,直通车转化率大概会在2.5%。

如果单品还没有数据怎么办?这个时候我们参照直通车里面的行业平均转化率,打开流量解析,搜类目核心关键词“机械键盘”。

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我们可以看到行业均价1.43,行业转化率3.73%,假设我们每天预算3000元,直通车流量预估:3000/1.43=2097;成交单数预估:2097*3.73%=78笔;销售额预估:78*99=7722元;毛利润预估:7722*0.25=1930元;单品利润=1930-3000=-1070元。因为单品前期没有搜索,成交几乎都来源于直通车,这里可以计算出每天大致会亏损1070元。直通车前期很难做到盈利,所以这些东西前期是要跟老板沟通清楚的,不然老板也不懂,看到店铺每天在亏损,直接甩来一句话“直通车别推了,给我停掉”。

接下来是这些亏损能达到什么样的效果?它能达到怎样的手淘搜索?前面我们计算出每天直通车的成交是78笔,那么30天的销量是78*30=2340笔。这里有个规律,直通车销量和单品总销量大概在1:2.5,这是个人经验。也就是说直通车成交2340笔的时候,这个单品的总销量会在2340*2.5=5850笔左右。然后再去预估它的手淘搜索,怎么去预估呢?也是从生意参谋里面去抓取数据,首先我们找到和我们同价位,销量差不多的同行。

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找到销量5000左右的单品,然后去生意参谋里抓取他们每天的手淘搜索,这个就是你将来每天能达到的手淘搜索。最后一点是,直通车能不能做到不亏损呢?前面我们说到了直通车前期很难做到盈利,每天大概会亏1000,但在直通车不断的优化过程中,PPC会不断降低,后期至少是比较容易做到持平的。前面我们的PPC计算都是按照行业均价来计算的,其实直通车后期做到行业均价以下是比较容易的,一般能到均价60%左右。

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而投产呢根据公式:投产=转化率*客单价/PPC,可以计算出投产=3.73%*99/0.84=4.39,这是在PPC降下来之后能做到的投产。而对于毛利率25%的类目,我们投产只需要做到1:4就能持平,另外一点,在销量不断上升的过程中,转化率也会上升。

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当然后期的转化率不好预估,但是我们大致知道后期的ROI会高于这个4.39。

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但是对于标品类目,我不建议大家直通车直接做到盈利,标品类目销量对于手淘搜索有直接关系,标品类目的直通车一般是为了去拉手淘搜索,所以量会更重要,ROI是其次的。关于直通车怎么来拉手淘搜索,我之前的分享里面也讲过,不懂的可以去看看。

而对于像女装类目这样的非标,冲量对于提升手淘搜索效果不明显,我们才重点考虑ROI。尤其像现在秋冬旺季,又是年底竞争度最低的时候,我建议大家都去做ROI。一般双12之后到春节前,是女装最为黄金的时间段,这个时候女装做ROI是最容易的,我之前这个阶段女装类目ROI差不多能做到1:4-1:5。

当然这个跟店铺内功也有关,并不是所有店铺都能达到,一般风格店女装做投产最为容易,因为关联销售会比较好,间接成交会比较高。女装的话其实和今天讲的内容无关,因为女装的搜索是无法预估的,销量也无法预估,投产自然也无法预估,女装只能根据每天的节奏来,投产好就加大,投产差就降低。

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