淘宝卖家面对同行的跟款行为,如何做出差异化的营销方案快速破局

这个小伙伴起链接做投入,好不容易店铺开始有点起色呢,同行跟款了。而且价格直接比他低,并且通过大规模的人为干预抢夺流量,就连图片和标题都是直接盗用他的。

虽然我们一直在说,提前起爆的链接会在前期积累足够的权重,即使同行跟款,他所积累的权重在短时间的是无法超越我们的。但是经过一段时间对竞品实际数据的分析观察,发现对他的影响还是非常大的。其实同行跟款这个问题,是我们在平常运营操作过程中经常会遇到的,也是很多小伙伴都有在和我探讨交流的一个情况。

市场就这么大,蛋糕就这么多,谁去吃?坦率的说,在盈利与和同行竞争这两种选择中做一个挑选,谁都难以去做一个抉择。不管是谁我们做店的终极目的都是为了盈利,为了挣钱。那么同行已经来了,并且站在你面前,我们还是要积极拥抱变化的,因为世上唯一不变的就是变化本身。

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大家可以看到这个店铺的流量是一直在下滑的,其实配合这个数据下来的是同行在这个时间节点开始一直上升。目前带来的结果是同行从数据去看是在一直亏损,然后这个小伙伴的流量也是一直掉的惨不忍睹,大家都没法挣钱。那下面我就给大家聊一下,当我们遇到同行在跟款恶意竞争的时候,可以通过哪些切实可行的办法,进行破局。

一、切实可行的操作方法

(1)增加产品附加价值,这也是我们经常去做的一件事情,当时如果我们卖的是棉服,会告诉消费者购买棉服会赠送一件毛衣或者一条毛围巾,来提高自己产品的竞争力。在利润允许的范围内去做批发,这个一件的成本也用不了多少钱。但是我们的价格高,做坑产相比做低价的会容易,同时会减少售后的成本压力。客户询单的时候,可以适时的对客户进行引导相关的信息。

(2)在主图上做出差异化,看看能否在主图文案上展示:贪小便宜购买低价劣质产品有什么危害?会给用户自身带来哪些负面的效果?比如服饰会掉色,起皱严重,版型不一样穿起来肥大不好看。而你则写上不起皱,不起坨等等,然后把这张图放在第二或第三张主图位置。

(3)如果我们是一手货源工厂店,可以适当增加付费推广,若自身产品竞争力强,款式的收藏加购和转化率都比较高,并且有足够的利润。完全可以加大直通车付费推广大量引流,将排名卡在竞品前面,快速拉开销量差距,或者使用超级推荐,促进收藏加购,增强宝贝标签,从购物车转化,增加销量,从而拉大与竞品间的坑产。

(4)通过优化一部分的评论嗮图视频,嗮图加上正向的评价文案,将这些评价置顶。描述之前因为贪小便宜买了一模一样的低价的产品,后来发现产品质量有什么问题,现在重新买了这款,穿着效果非常好,质量也好这些正向的反馈。

(5)在自身产品利润允许的情况下,看看能否和快递沟通,走他们公司的航空件,或者走现在的顺丰电商件。并且在主图、详情页、评价、SKU、问大家做出文案外露,强调发我们发货使用的快递是航空件,比其他快递要快,或者是说我们发顺丰速度快、服务好、送货上门等等一系列的优势。

(6)我们也可以根据竞争对手的价格,我们可以做一个和他一样的的价格,相似的图片等来和他竞争,当然也要根据自己的实际利润以及可以承受的资金范围情况来去做。

(7)也可以根据自己的实际情况来选择,参考对手的价格,来做一个链接跟上对手的价格,在同一级别同一个起步点去跟对手的竞争。单独上一款比竞品更低一点的链接,成本价卖,以此来阻击对手。如果是在同一店铺里面去操作2个链接,注意2个链接,主图详情页不要一样,不然会有判定重复铺货的风险。另外除了在主图和评价上面可以外露相关的文案,也可以在详情页上面,单独做一张图去调整,去说明我们产品和竞争对手的差别,直戳消费者的痛点。以此来达到和竞争产品的差异化。

二、上新链接开始操作

一个产品是有他的生命周期性的,虽然淘宝对于这一点没有任何说明,但是我们如果操作过一些起爆的链接的小伙伴应该是有这个感觉的。一个链接的流量到达一定的峰值之后,开始下降之后,除了遇到一些大促流量会提升,基本上没法挽回这个颓势,所以这种时候我们一般建议大家去尝试重新上架链接去操作。那下面我们就上新之后做搜索流量的操作阶段性聊一聊,实际上我们去做搜索流量,就是在做关键词权重。

(1)坑产

我们去做搜索访客有一个比较核心的点,就是要做出优于同行的坑产数据。因为不管是无线端,还是PC端,淘宝也好,天猫也好,免费的位置也好,付费的位置也罢,我们都可以理解成为“稀缺资源”。也就是说,如果某一个位置给你了,那么这个位置就给不了别人了。如果你在这个位置上表现不好(不能创造很好的坑产),那么毫无疑问的你会失去搜索引擎的青睐。而坑产的本质就是销售额,决定销售额的就是两个因素:转化率和客单价。

(2)关键词入围

其实这个部分也是我们很多小伙伴在说的,为什么自己的品,为什么没有搜索流量原因的一些细节。那为什么要做关键词入围?卖家为产品所匹配的关键词,需要在更大概率之下成交,这样便有更高的展现价值。当标题包含买家所搜索关键词时,淘宝会根据买家和产品以往的表现来判定此次展现的展现价值。

每个搜索关键词是由若干的词根组成,因此想要关键词入围,就必须操作词根入围,再由不同的入围词根组成各种入围关键词。因此,为了让更多的关键词入围,我们需要先操作全标题成交,这样每个词根都分配到了一定的坑产值,就等于我们铺垫了全标题的词根的坑产权重。之后我们就可以根据词根的权重性,在每个关键词下去做权重。

(3)各项数据的控制

在前期宝贝没有基础销量流量的时候无所谓,但是现在店铺已经有了很多自然流量了。月满则亏、水满则溢道理大家都懂。过高的转化率会有被淘宝判定违规风险这个时候我们就得去规避这个风险控制转化率。大家可以根据行业竞品平均转化去控制,比如行业竞品平均转化5%,那么就按可以去操作略高于行业平均转化比如5.5%-6%。

(4)数据维护

数据维护相当于一个保卫护航的任务,也是实操当中必不可少的一环。除了转化率外,同行的坑产值、收藏加购肯定也是会去控制的。坑产不够我们增加坑产,转化率过高降低转化率,过低就要提升,收藏加购不够就要去做收藏加购,当然这些操作我们也是要根据竞品去做分配的。

(5)爆发期

其实前面已经有给大家聊过很多次,我们搜索的核心,就是在7-10天的这个周期里。如果我们的宝贝数据表现是可以的,那么是肯定可以入池拿到流量的。那么在这个时间段里,我们所做的关键词本身是已经放量处理的。还有这个时间段里爆发的系统给予我们的实时进店关键词,各个类目不同所分配的流量可能存在差异性的。

三、总结

上面都是我在碰到同行跟款后用过的套路,都是一些细节上的优化,非常实用。当然肯定还会有更多更好的应对手段会出现,以后再给大家分享。这里我想告诉大家一个事情,碰到跟款的尽量不要去恶意竞争,这样的结局只能是两败俱伤,各自的利益都会最小化,非常不利于自己的发展。

虽然已经到了极度市场化的今天,我们不管做什么产品都会有跟款的存在。但是还是建议大家,不要去做伤敌八百,自损一千的竞争。之后去本本分分的做自己的链接,莫做低价倾销的套路。碰到了问题不慌,我们一点点的去优化,通过人性的角度去优化,尽量拉低价格本身的差距。

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