传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

今天的这个案例,不属于bC一体化的范畴——由于他们产品的特点,所以做到触达门店即可。

但这个案例着实令人惊艳:

成立仅仅两年,在没有任何当地市场资源的情况下,实现年销售冷冻食品2个亿。

他们是如何做到的?

下面笔者将通过3个数字(10、5000、200,000,000),将这家公司的创业经验分享给你,希望对你有所启发。

传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

地推人员:10

晓餐冻品,2019年6月成立于广州,创始人郑家乐:

我们的主营业务是,给餐饮门店配送冷冻食品,比如,街边的麻辣烫店下单说我要50斤牛肉丸,晓餐就会配送过去。

非常传统的B2b经销生意,取得这样的成绩,得有多少业务代表?

10个!

严格来说他们不是业务代表,他们是地推。

地推?

是的,他们不介绍产品,不代下单,不给垫款,只是告诉客户,平台上面有产品可以上去看、可以下单购买,但其他事情我帮不了你。

什么平台?

基于微信小程序开发的商城

我们给每个地推人员创建一个专属的小程序码,介绍完服务,他告诉餐馆老板,扫一扫小程序码就可以了。

扫一扫,中国十几亿人都很熟悉了,没有任何负担。

扫完之后是注册商城的用户吗?

不需要登录和注册,客户选好商品直接可以添加购物车,一直到最后一步付钱,才需要他授权手机号和昵称。

这是为了不打断整个下单的流程?

是的。

传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

有的小程序一进来就需要授权,这其实是看具体的业务场景,有的商家不希望非认证客户看到他商品的具体情况,会进行认证前置。

传统的APP对客户来说是一个负担,下载安装很麻烦,后面又有更新迭代。

而且使用APP,你需要重新搭建用户的身份体系,但在微信里我们用OpenID就可以,它对应一个人在微信里的公开身份,用户进入小程序,我们即可识别。

小程序还能帮我们进行人员管理。

业务人员在外面跑,如果天天给他们开会,就会特别耗费时间。但如果不管,他可能就跑网吧打王者荣耀去了。

怎么办?

通过餐馆老板扫码的数据,我们就知道地推在努力跑客户,还是在划水。

但如果没有跑客户,他把二维码发给别人呢?

小程序里有个功能,叫场景ID,就是可以识别用户是长按进来的,还是扫码进来的。

有一种情况,以前业务员会说,客户现场在忙,不愿意扫码,我只添加了微信,然后我把二维码发给客户,他长按进来的。

但是现在我让他用企业微信,能判断他今天加了多少客户,多少客户是通过他刚刚添加的。

地推第一次把名片递给客户,客户都是扫码进入,第二次可能就是直接进入了。

但也有已经下过单,再次扫码进入的,系统都能识别。

笔者小结:

传统业务人员的效率并不高,因为他们承载了多种职能,市场开拓、介绍产品、代为下单、经营关系、处理售后等等。

所谓认知、交易、交付、关系,可以说他们都得做。

但是晓餐的做法,让业代变成地推,只做触达,以及后期回访的工作,也就是他只负责部分认知(介绍商城)和部分关系(后期跟踪),而交易、交付,以及认知(介绍产品)和关系(售后服务)都是通过小程序来完成。

不仅如此,小程序还帮助晓餐实现了业务人员管理的在线化。

厉害!

那么,晓餐现在覆盖多少门店呢?

传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

月成交用户:5,000

我们在广州,月成交用户超过5000家。

5000家,其实不算很高的数字,但是在广州也就一年多,所以还可以。

我们每天要处理超过1000个订单。

如果采用传统的业务模式,客户跟业代下单,业代给客户处理订单,我们根本服务不过来。

传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

△流失客户实时推送/跳转至订单页

现在依托于微信生态,我们实现技术通路,就可以用非常低的成本去完成大量客户的触达和运营。

首先看下单。

小程序商城是唯一下单方式,我们的人工也无法建单,客户必须到商城下单。

地推专注地做好开拓客户的工作。

传统业代需要做的动作比较多,比如推广产品、处理订单,这会耗费大量的沟通成本,我们创办企业之初就决定不做这个事情。

其次看售后。

我们会让客户加上企业微信,货物送达会给他推送信息,如果不是本人签收,也通过企业微信告诉他货物放在哪里——都是通过模板信息形成闭环。

遇到售后问题,我们后台创单,通过微信支付就可将货款退给客户。

还有客户运营。

小程序跟企业微信结合,基于客户的openID我们就可以做客户运营。

除了面向客户的商城小程序,还有内部使用的助手小程序。

直接打开助手小程序,我们就能看到客户过去的订单情况。

地推随时知道哪个客户进入商城下了单。

而且,通过小程序我们也可以轻松掌握客户流失情况。

传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

△LBS查找流失客户

举个例子,我们设定期限,比如30天,超过这个时间没下单就视为流失客户。小程序可以直接调用腾讯地图,地推人员可以马上去走访门店。

那遇到不愿意小程序下单,或者不会用的呢?

那他就不是我们的服务对象,我们会放弃!

笔者小结:

在上篇案例文章中我们讲过,信息化和数字化的最大区别是,信息化只是让我们知道,但是数字化让我们做到——它直接给到我们决策和行动的能力。

传统CRM(客户关系管理)软件,只是事后记录,即业务人员手工填报所有客户信息。

它其实只是内部的信息化系统。

而晓餐利用小程序、企业微信和内部管理软件的结合完成数据在线,事实上实现了CRM的数字化。

明白了,10个地推,月成交用户5000家,所有交易均在小程序里完成。

那么,交易额达到多少?

传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

年营业额:200,000,000

年营业额已经到2个亿了!

其实我的背景是这样的。

我创业之前,在微信团队工作了8年,对于微信生态相对熟悉。

腾讯20周年,提出要扎根消费互联网,拥抱产业互联网,我当时深有感触。

再加上我是福建人,身边有很多传统经销商,觉得这是个机会,所以就比较关注这块。

2018年,我舅舅找到我,他做冻品生意已经20多年了,但是业务遇到了很大问题。

什么问题?

用APP去做业务转型,让客户去下载APP难度很大,加上更新、迭代等等,非常费劲。

我建议他完全可以打破现有的系统,全面拥抱小程序。

我是微信人,熟悉微信生态,有这样的信念。

2019年8月我离职,我先在云南做,后来我们决定开拓广州市场,2020年6月我创办了晓餐冻品。

短短两年从0做到2个亿,可以说最核心的原因是拥抱了小程序吗?

应该说,主要是因为我们在最短时间内搭建起一套数字化系统。

数字化不仅是前端的销售界面和智能引导,也包括后端的管理和运营。

传统经销:如何做到10个地推,月成交5000家,年销2亿?

客户给我们订单,我们也得具备快速响应的能力!

内部管理系统和小程序组合在一起,让我们在最开始的1个月时间内就具备了为客户提供超过1500种SKU服务的能力。

目前我们的采购还主要基于网页来完成,但是我们进货和送货,都已基于小程序完成。

进货司机通过小程序看到订单,会到指定的供应商那边取货,装货。

采购回来以后到仓库,商品识别,以及打印标签,都可以通过小程序完成。

送货过程中配送司机查看派单任务,完成订单等等操作都可以在线完成。

掌握了实时库存和出货情况,加上现在自主下单动销更快,我们的库存周转非常快。

有多快?

现在我们可以做到,3000+SKU,整体周转速度可达到大多数经销商的2-3倍。

笔者小结:

组织负责共享能力,个人负责交付结果,这是重要的管理的原则和方向。

组织共享的,是标准化和流程化,这里的标准化和流程化,当然不止是前端的市场,还包括内部的管理,后端的供应链、物流等等。

在短时间内搭建一套数字化系统,这是晓餐快速实现从0到2亿的关键。而这其中,微信小程序的B2b解决方案,以及整个微信生态,起到了基础设施的作用。

最后,用一句话总结你们与传统模式的差异?

我们要做的是,用系统的方式、标准化的方式输出我们的服务能力和履约能力。

写在最后:

晓餐为什么能做起来?

一方面,利用小程序、企业微信和内部软件的组合,实现整个业务流程的在线化。另一方面,是背后传承下来的行业资源和行业经验。

晓餐,可以说是互联网人进入传统经销领域,用新工具改造传统业务模式。也可以说是具备一定传统行业经验的经销人,引入了新理念、新工具。

今天我们讲新模式,讲数字化,似乎都跟传统经销商都没关系。

不仅没有关系,经销商甚至可能是被短路掉的一个群体。

但是,晓餐冻品这个案例,恰恰是给传统经销商的转型带来启发:

新工具已成为基础设施,它不是革你命的武器,而是赋能你事业发展的工具。

基于行业资源和经验,主动学习,利用好新工具,数字化也同样是属于你的时代。

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